Une complexité croissante. On observe sur ces dernières décennies une évolution de la stratégie commerciale en B2B vers la vente de services et de solutions, ainsi qu’une augmentation constante de la complexité des affaires (partenariats multiples de part et d’autre, aspects politiques et influence, négociations multipartites, sans parler des effets de taille).
Lorsque vous demandez à un Key Account Manager de vous montrer les relations qu’il a établies sur un compte, il vous montrera un organigramme. Les Kam organisés ont annoté ces graphiques avec des informations supplémentaires. Habituellement, lorsqu’ils montrent ces informations, c’est toujours accompagné de la remarque “C’est légèrement dépassé, je n’ai pas le temps de mettre à jour. Les choses changent trop vite dans cette société.” Une vue à jour durable de vos relations dans un compte complexe commence par une vision plus détaillée des données dont vous avez besoin pour décrire vos relations, ce qui permet des mises à jour plus rapides et plus flexibles.
