Dans les ventes, les mythes sont créés lorsque les concepts et les modèles sont utilisés hors du contexte pour lequel ils ont été conçus à l’origine. Le concept du Décideur Ultime en est un exemple.

Vente aux petites et moyennes entreprises

Dans les petites et moyennes entreprises, le décideur ultime est généralement le propriétaire ou le PDG de l’entreprise. Ce sont eux qui décident de ce qui doit être acheté et à qui. Cette personne a également le pouvoir de pousser l’entreprise à dépenser les fonds nécessaires pour acquérir des biens et des services.

Vente aux grandes entreprises

Les vendeurs qui traitent avec les grandes entreprises trouvent souvent ce que Andy Paul appelle le décideur actuel dans son livre « Zero-Time Selling ». Cette personne a le pouvoir de décider de ce qui est acheté à qui. Toutefois, le pouvoir d’engager l’entreprise pour dépenser les fonds nécessaires à l’achat incombent à une autre personne.

Les vendeurs entrant dans le voyage d’achat en retard sont confrontés à un dilemme. Devraient-ils croire que le décideur actuel est en mesure d’obtenir la signature du contrat d’achat de leur fournisseur choisi ? Ou le vendeur devrait-il suivre la sagesse commune d’appeler et d’essayer de joindre la personne qui a le pouvoir d’engager l’entreprise ?

Surtout pour les achats de moindre valeur stratégique, la personne ayant le pouvoir de signature approuve habituellement simplement la décision prise par le décideur. Le terme Décideur Ultime est donc un mauvais nom dans une telle situation. Essayer de faire appel à cette personne ne fait que ralentir le cycle des ventes. Les chances de revenir à la décision du décideur actuel sont très minces.

Quand se défoncer

La personne détenant le pouvoir de signature occupe habituellement un rang supérieur à celui du décideur. La question se pose cependant de savoir quand appeler cette personne dans les transactions stratégiques .

Dans le livre « Selling to the C-Suite » de Stephen J. Bistritz et Nicolas A. Read, on présente la notion de cadre supérieur pertinent. L’Exécutif Pertinent est la personne la plus affectée par le problème pour lequel vous offrez une solution et/ou peut bénéficier le plus de la solution proposée.

Sur la base de leurs recherches, ils recommandent que l’Exécutif Pertinent soit appelé après une mise en œuvre réussie d’un projet ou très tôt dans le cycle d’achat. Pour le premier, c’est le bon moment pour établir la relation qui pourrait être bénéfique pour les futures transactions. Pour ce dernier, le but est d’initier un parcours d’achat, qui, à ce stade, est trop prématuré pour solliciter une décision d’achat.

La première décision à laquelle vous pouvez vous attendre de la part d’un cadre supérieur compétent est de reconnaître un problème ou une occasion qui mérite une enquête plus approfondie. La prochaine décision dans le voyage d’achat est sur la façon de recueillir des informations sur les solutions possibles.